Клиент стал покупать реже
Общий отчёт показывает оборот, но не сравнивает клиента с его обычным циклом закупки.
Автоматизация оптовой торговли
В опте деньги лежат в действующей базе.
Автоматизация B2B-продаж должна помогать не только принимать новые заказы. Она должна показывать изменения в поведении действующих клиентов, связывать менеджера с реальной историей покупок и сокращать путь от сигнала до действия.
Типовые разрывы
Продажи идут, но система не замечает, что изменилось
Менеджер реагирует из памяти
Следующее действие зависит от личного внимания сотрудника, а не от сигнала в системе.
1С и CRM живут отдельно
Заказы и деньги находятся в одной системе, коммуникации и задачи — в другой.
Что можно собрать
Не универсальную «программу для оптовой торговли», а связанный контур под существующую модель продаж.
Контроль клиентской базы
Динамика покупок, сигналы снижения активности, потерянные и возвращённые клиенты.
CRM и 1С
Единый контекст клиента: продажи, оплаты, коммуникации, ответственный и следующий шаг.
B2B-личный кабинет
Цены, остатки, заказы, документы, статусы и повторение регулярных закупок.
Управленческие сигналы
Не ещё один отчёт, а конкретные отклонения и список действий по ответственным.
Подход
Сначала история покупок. Потом автоматизация касаний.
- Собираем данные
Продажи, клиенты, менеджеры, номенклатура и доступная маржинальность.
- Восстанавливаем цикл
Смотрим индивидуальную частоту и характер закупок каждого клиента.
- Находим сигналы
Отделяем нормальное колебание от изменения, которое требует внимания.
- Запускаем действие
Передаём менеджеру контекст, задачу и контролируем результат.
ABC-анализ показывает вклад клиента. Для удержания этого мало: важно понимать, как изменилось поведение именно этого клиента относительно его собственной истории.
Частые вопросы
Что можно автоматизировать в оптовой торговле?
Контроль клиентской базы, повторные продажи, обработку заказов, обмен с 1С и CRM, документы, B2B-кабинет и управленческие уведомления.
Как понять, что клиент уходит?
Сравнивать текущие интервалы, объём, ассортимент и маржу с историческим поведением этого же клиента, учитывая сезонность и специфику закупок.
Можно начать с выгрузки из 1С?
Да. Для первого анализа часто достаточно корректной истории реализаций с идентификаторами клиентов, датами и суммами.
Покажите историю продаж. Найдём, что база уже пытается вам сказать
Можно начать с обезличенной выгрузки и проверки применимости.
Узнать подробнее об ИЗК ↗